переводчик

Продажи в рекламе


Знакомьтесь!
Это Анна Сергеева!
Мой партнер и коллега!
Анна специалист по медиапланированию Телекомпании СЭТ  - Хабаровск..
Бизнес- тренер в области продаж.

Годы работы в области продаж, подвигли ее на написание сборника публикаций по теме продаж...
А начинает Анна серию публикаций с шуток и анекдотов.


ПРОДАЖИ – серия анекдотов

- Маша, почему у нас с утра нет ни одного клиента?
- Не знаю. Может, вывеску сменить?
- А какая у нас сейчас?
- «Закрыто». 


***
Руководитель компьютерной фирмы распекает менеджера по продажам:

- Ну что за дурацкая заявка? Две сотни компьютеров в водонепроницаемых корпусах в пустыню Сахару!
- А чего, нормально! Они жалуются на жару - я и порекомендовал им работать под душем. 

***
Продавец: Молодой человек, купите часы! Это точные копии швейцарских!
Покупатель: Ну, давай! Вот тебе рубли - точные копии российских!




***
Младший продавец - старшему:
- Тут один купил ботинки, но деньги обещал принести завтра.
- Болван! Так он тебе и принесет! Он здесь вообще больше не появится.
- Куда он денется... Я ему пару правых башмаков подсунул! 
                                                                                                                                                                             *** 
Трое продавцов хвалятся своими достижениями. Первый:
- Представляете, я продал стереосистему глухому!
Второй:
- Это еще что, вот я продал теннисную ракетку безрукому!
Третий:
- А я продал часы с кукушкой менту...
- Ну и что здесь такого?
- А то, что я ему для этой кукушки еще и мешок зерна продал!!!             





*** 
Покупатель спрашивает у продавца:
- У вас пряники свежие?
- Да нет, очень старые, даже заплесневели.
- А печенье?
- О нет, возьмите уж лучше пряники!
***
Мастер-класс по продажам. Гуру маркетинга спрашивают:
- Правда ли, что покупателя можно найти на любой товар?
- Абсолютно!
- Допустим, есть мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей. И кому они, по-вашему, нужны?
- А разве вы не сможете найти поблизости мастерскую по ремонту шин?
 

*** 
Красивый офис преуспевающей компании.
Обученный и вышколенный менеджер по продажам встречает на пороге клиента.
Широко улыбаясь: ЗДРАВСТВУЙТЕ!!!
Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это!
Клиент смущенно: «Вы знаете, я забыл деньги».

Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо: «До свидания!»
Клиент, задумавшись: «А вам можно по безналу заплатить?»Менеджер: «И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ!!!» 




                                                                                                                                                                                                  Друзья, в комментариях пишите свои шутки и анекдоты по теме продаж.












Доброго времени суток!  Друзья!    Еще одна партнерка!

http://kravcova.sks.ecommtools.com/

10 долларов платят с каждой продажи.

По этой ссылке видео ролик о продукте Партнеки - SkypeSender
(сначала прочтите анекдоты)


 С помощью нескольких кликов мыши 
создать ваш  профессиональный список контактов SKYPE на  10 000, 20 000 или 50 000 новых партнеров!
    Регистрация в партнеке  по этой ссылке http://kravcova.sks.ecommtools.com/
Смотрю и слушаю презентацию проекта... 
Нужно приобрести программу SkypeSender
Как работать с ней грамотно,  без спама, будем учиться.
Стоит  программа - 30 доллларов.
Оплатить можно различными способами, в. том числе и  через RBKmoney..
 Прежде, чем регистрироваться в этой партнерке, нужна регистрация в Webmoney или  LigPay


 ПРОДАЖИ и МОТИВАЦИЯ

Предыстория:            

             Если Вы получаете почту, то Вам, как правило, приходит достаточно разнообразного тематического спама. Вот и я однажды получила письмо следующего содержания (приведено ниже). То, что меня особенно задело, я выделила красным жирным цветом. Главное, что стало зерном для этой статьи – термин «МОТИВАЦИЯ», поскольку у нас всегда достаточно целей (краткосрочных, долгосрочных),а вопрос о топливе(ресурсах) для  их достижения  отходит на второй план. 
             Пожалуйста, внимательно вчитайтесь, возможно Вы найдете здесь массу тем для дискуссий, но вместе с тем Вы найдете и достаточно тем, которым будут посвящены мои следующие статьи.

«Отмазки или почему Вам быть Героем»

      Типичная отмазка среднего класса - "я не хочу быть миллионером. Я - программист - шахматист - художник - гинеколог и т.п. и это мое призвание". 
      Так вот. Примерно половина миллионеров - профессионалы высокого класса именно в своей области бизнеса.

      Я утверждаю, что делать деньги - это базовое умение вроде завязывания шнурков:
если это не умеешь - ну что ж, мамочка (в нашем случае - дяденька) за тебя это будет делать всю жизнь... за очень отдельную плату - предпринимательский доход. ЛИБО НЕ БУДЕТ ДЕЛАТЬ. И тогда тебе придется вместе со своими умениями умереть в бедности.

Бедностью я называю все, что ниже условного порога, скажем для круглости, в миллион долларов.

Если ты умер в бедности, это значит, что твои умения нахрен никому не нужны, простите за грубость, но более точно сказать сложно. Единственное честное признание, что твои умения НУЖНЫ - это когда тебе за них платят деньги и МНОГО.

Если все только говорят, как им нравится то что ты делаешь, но денег тебе за это не платят - будь внимателен - тебя обманывают. Скорее всего обманывают и себя. Им это не надо насколько чтобы они даже раскошелились - тогда чего стоят их слова благодарности?

Если тебя благодарят те, кому нечем платить - это тоже немногого стоит - их мнение - мнение пустых людей. Они очень мало делают полезного для других, что другие по-настоящему ценят, по крайней мере подавляющее большинство из них. Так зачем собственно ориентироваться на их спасибо? Это спасибо эфемерно, за ним нет почти никакого смысла, если посмотреть чуть поверх их сиюмоментного удовольствия, ИМ то что ты для них делаешь, скорее всего, пользы также не принесет. Да они и сами не верят что им это реально сейчас нужно. Если бы ценили по-настоящему - отдали бы последнее.

В чем фишка? 

Если ты профессионал и ты думаешь что твоя профессия кому-то нужна в этом мире, докажи это хотя бы себе - попробуй заработать на этом миллион долларов. Если ты себе ответишь, что таким способом миллион заработать невозможно - 95:5 что ты тратишь свою жизнь на ерунду. И для себя и для общей пользы.

Если же ты возразишь, нет это не ерунда, это крайне важное и полезное для человечества дело - тогда подумай еще раз и если ты очень в этом уверен - еще тысячу раз, как заработать на этом деле миллион.

Почти все стоящие дела, если творчески подойти, - можно развернуть в миллион. Либо если нельзя - поищи в своих убеждениях относительно значимости твоего дела логическую ошибку, где-то есть прокол.
    Правило, которое выполняется почти всегда: если дело очень нужное и важное, с его помощью МОЖНО заработать миллион. 
Не обязательно нужно что-либо продавать! но какой-то способ должен найтись. Это лакмусовая бумажка, тест на общественную полезность твоего дела, работающая с очень высокой достоверностью.

Еще одна популярная отмазка - "Все миллионеры - эгоисты. Я не эгоист. Я живу для других". 
Это миф. Иллюзия! Все ровно наоборот. В конечном счете, человек который делает свое честное дело и люди добровольно платят ему за это миллион долларов - это человек который РЕАЛЬНО нужен обществу в 1000 раз больше, чем человек которому платят $1000.

Расклад - если вам добровольно отдали деньги, значит, человек посчитал что то, что вы дали ему взамен для него ценнее этих денег, верно? Таким образом, обогащая себя, вы обогащаете других.

Так, кто позвольте узнать после этого эгоист? 
Tот, кто делает другим хорошо на миллион долларов, что подтверждается наличием у него миллиона долларов или тот, кто только говорит что он живет для других что подтверждается в лучшем случае только словами благодарности… нескольких или даже нескольких десятков других, которые даже точно не знают что им нужно а то что знают - ошибаются в большей части?

Слова благодарности - это лишь слова. Их очень легко произносить. Так же, как и слова -                         
 извинения. Они - пустой звук, они - эмоция, с которой можно иметь дело с помощью психологических методов, и совершенно не нужны другие люди. 

Они важны для большинства людей - просто потому, что люди живут иллюзиями и пустыми ценностями вроде слов одобрения или неодобрения окружающих... и им кажется что так и надо! Просто потому что они не сделали домашнюю работу по отделению пустого от твердого в себе.



Замечу, что раз я говорю о реальной значимости денег и иллюзорной значимости слов и эмоций - это совсем не означает, что нужно быть жестоким и не обращать внимание на реальные человеческие проблемы, или в определенных случаях помогать другим людям безвозмездно. Подчеркиваю, это совершенно разные вещи.

Кроме ценности накопления капитала и скорейшего развития есть вполне реальная ценность -  жизни других людей кроме вашей, наверное, вы согласитесь, что это ценность. Есть люди, которые вполне реально нуждаются в вашей помощи, и которым вы можете эффективно помочь. Никто не говорит, что ваш альтруистический инстинкт и любовь к людям нужно забить в дальний угол и не давать ему хода!

Все наоборот. На вас, именно на ВАС лежит Миссия - дать как можно большему числу нуждающихся в этом мире то, что им надо, чтобы увеличить выживаемость всего человеческого рода. Но есть одна ловушка - отдавать реализацию этого благородного порыва в лапы идиота - ваших эмоций.

Ваши альтруистические эмоции требуют, чтобы вы бросались на помощь всему, что попадается на глаза. Ваши эгоистические эмоции требуют, чтобы вы никому не давали ничего. Возможно, вы балансируете где-то посередине, но проблема в том, что пока вы делаете это как баланс ваших эмоций, вы в любом случае действуете очень неэффективно, ни для себя, ни для других.

Если вы решили помогать другим людям - пусть они получат от вас гору помощи, а не чуть-чуть. Если вы решили помочь себе - помогите себе на полную катушку. Почему нужно ползать по земле когда в ваших руках рычаг управления который прямо сейчас можно повернуть в небо?

Не важно, помогаете вы в данный момент другим, или себе, а как правило, умнее всего - делать и то и другое одним движением, важно то, чтобы делать это... умея завязывать шнурки. Иначе говоря, помимо вашей собственной профессии, вам просто необходимо разбираться в том, как принести с помощью вашей профессии максимальную пользу обществу. На миллион долларов.. хотя бы за несколько лет.

Как только обеспечили себе минимальный жизненный уровень, либо у вас он уже имеется по каким-то причинам - ставьте задачу себе именно таким образом. Все остальное - так называемая "работа" или даже большая часть бизнеса как люди им занимаются - в большинстве случаев это пустая трата вашего жизненного времени.

    То, что вам необходимо - точно понять или придумать, как превратить то, что вы умеете в миллион долларов. Если вы не знаете, как это сделать и придумать ничего не удается - займитесь усовершенствованием себя, изучите недостающие общеобразовательные предметы по бизнесу, которым вас не научили в школе. Постарайтесь с помощью всех доступных средств найти в себе творческое начало и активно его применяйте все время, оно со временем начнет работать лучше.

И самое важное - ищите способы самомотивации чтобы в вас постоянно горел огонь. Мотивация - корень, из него вырастет остальное.

Тратьте вот на эти занятия все доступное вам время помимо того, что нужно тратить (если вообще нужно! Может и не нужно? Может, придумается способ, чтобы это случалось само собой?), чтобы обеспечить минимальный жизненный уровень и здоровье. Прочувствуйте это - почти все остальные занятия большинства людей - пустота, не имеют почти никакого смысла и ценности.

Если вы спросите, а в чем вообще смысл? Мой ответ - в максимизации выживания. Себя и других. Человечества. Сознания. Живого. У вас есть лучшие идеи насчет конечной цели?

Вопрос - а как быть с искусством?
Ответ - оно тоже способствует выживанию, хотя это может быть не так очевидно.

Вопрос а как быть с душой и религиозными целями?
Ответ: душа - это часть жизни, поэтому двигая ее мы помогаем выживанию себя и всего остального. Религии - предназначены для того же - увеличить выживание человечества, хотя и предлагают несколько разные рецепты, т.к. разная картина мира.

А как быть с счастьем? Счастье - это эмоциональное выражение степени выживания, причем эмоции нередко врут относительно реального положения дел. Поэтому счастье - это просто один из показателей выживания.

Люди различаются в оценке методов достижения этой общей цели и имеют разные для этого средства, но все сознательно или бессознательно к ней стремятся. От матери Терезы до Адольфа Гитлера, от президента Соединенных Штатов до последнего нищего в Индии, от основателей религий до самого прагматичного крестного отца мафиозного клана.

Но одно вы можете знать наверняка – то, чем занимается большинство людей каждый день - способствует этой цели очень неэффективно. Оно способствует немножко, слегка, сохраняя завоевания прошлого, но ни на какие новые рубежи выживания оно человечество не двигает.

    Найдите в себе Героя. Или Героиню. Сделайте переворот в своей области и продайте это за миллион долларов. Или сделайте системно что-то (например, донесите чей-то переворот до множества людей) что будет равносильно перевороту.

Вы утешаете себя тем, что ваша жизнь нужна вашим детям? Так вы играете в лотерею с вероятностью выигрыша - 1 к 100 тысячам. 1 шанс к ста тысячам, что ваш ребенок (при том воспитании и образовании, которое дают большинству детей) сделает что-то выдающееся. Не маловато ли для разумного поведения?

Рожать и воспитывать детей - это может быть вашим выдающимся проектом на миллион долларов. Только не обманывайте сами себя, да? Вы уверены что действуете сознательно а не только по инстинкту продолжения рода? Вы уверены хотя бы на 30-50% что сумеете эффективно помочь ребенку стать чем-то выдающимся и он им станет? Если нет - это плохой бизнес. Скорее всего (если только вам сильно не повезет) вы родите и вырастите очередную посредственность.

     Чем бы вы ни занимались - зачем вам посредственные результаты? И в 95% случаев чтобы достичь выдающихся результатов нужно быть помимо профессионала в своем деле организационным гением. Этот гений внутри вас. Обратите на него внимание, растите его и всемерно поддерживайте.

У разных людей он может иметь разную тенденцию к проявлению - у кого-то сразу, у кого-то постепенно к очень зрелому возрасту. У кого-то это жесткий лидерский инстинкт, позволяющий создавать централизованные организации на одной харизме руководителя, у кого-то преобладает способность устанавливать контакты и быть катализатором сотрудничества других людей без прямого управления, а кто-то может быть замкнутым гением, делающим свои миллионы исключительно в лаборатории или в кабинете с минимальным участием других людей.

        Но что-то в вас обязательно есть - почти нереально, что там ничего нет на миллион долларов. Ищите его, определяйте свои сильные стороны, развивайте недостающие, определяйте свою стратегию и поехали. Человечеству нужен именно ваш подвиг! Начните сегодня и продолжайте каждый день пока дышите. У вас будет много раз не получаться и вам люди будут много раз говорить что бросьте все это. Но в вас действует Герой - вы пробьетесь через всех и через всё.

У вас получится рано или поздно. Даже если проиграете - вы сможете оглянуться и сказать - я действительно сделал(а) все что возможно. Этот проигрыш того стоил. Это будет проигрыш героя. Вы знаете, что есть другой герой, который выиграет, делая то же что и вы. Суммируя ваш проигрыш и выигрыш вашего коллеги человечество получит в 100 раз больше, чем если бы каждый из вас действовал как средний человек. Вы свою Миссию выполните. Ваша Миссия была в том, чтобы сделать все возможное.

Впрочем… практика показывает, что эти пессимистичные рассуждения приходится применять не так уж часто. Как было замечательно сказано Николаем Вересовым - "В этом мире намного больше сдавшихся, чем проигравших. Не сдавайтесь, и вы будете непобедимы" Если вы хотя бы 25 лет подряд будете делать ВСЕ ЧТО МОЖНО ДЛЯ ПОБЕДЫ - ваши шансы не получить ничего... скажем так, весьма умеренные - меньше 50%.          
       Просто так почти не бывает, чтобы человек сознательно и через все препятствия к чему-то стремился очень долго и совсем ничего не получал в результате!

      Это просто закономерность, правда, которая обычно работает на некоротких промежутках времени - то что вы ОЧЕНЬ хотите - вы это, скорее всего, получите в конечном счете. Если вы хотите не очень - ищите способы усилить свое хотение до предела и поддерживать его там. Известны способы мотивации, это почти такая же технология и усилия как мыть посуду - мойте с мылом, и будет чисто.

       Конечно, только хотеть недостаточно - еще проследите, пожалуйста, что ваше хотение преобразуется в ваши действия а не сгорает впустую.
Но с хотения все начинается.

Еще одна отмазка - "Чтобы заниматься бизнесом - это нужно быть талантом, а я - человек обычных способностей". Вы себя недооцениваете. Я даю 98:2 что вашего природного потенциала достаточно чтобы совершить Великое.

Чего вам не хватает, прежде всего - мотивации, в этом все дело. Займитесь, прежде всего, ею, насколько хватит сил. Когда удастся ее наладить, дальше вы целенаправленно и эффективно займетесь приобретением всех качеств характера и знаний и способностей - того что вы называете "талантом", чтобы сделать что-то очень и очень существенное.

На эмоциональную мотивацию знания и умения ложатся очень хорошо - вы знаете, зачем это вам нужно и вы изменяете себя, достраиваете.

Когда почувствовали что базовый потенциал уже приличный - можно продолжить накопление опыта и развитие способностей на реальной практике. Пробуйте. Пробуйте еще. Делайте выводы из ошибок. Пробуйте еще. Еще. Еще. Еще. Еще. Еще. Еще. Еще. Будьте уверены - реальность легче прогибается под вас, чем вы думаете.

     Когда у вас не получается - вам кажется что так будет всегда. На самом деле Реальность прогибается хуже, чем вам хочется, но легче чем вам кажется. Она не выдержит вашего непрерывного натиска. Она даст вам то, что вы у нее настойчиво требуете.

   В чем можно быть уверенным – вам, в конечном счете не будет скучно:) вам может быть (особенно на первых порах) страшно, тяжело, захватывающе, интересно, позорно, жгуче, больно, вас будет посещать тревога и отчаяние, но быть Героем не скучно - когда тебе удается поселить центр мира внутри себя - это намного веселее и увлекательнее даже чем переключать каналы телевизора.

Такое, цепляющее письмо. Не правда ли?
И так, мотивация! ЧТО ЭТО?
ДАВАЙТЕ ОБРАТИМСЯ К СЛОВАРЯМ,ЧТО бЫ РАССТАВИТЬ ВСЕ ТОЧКИ НАД И…
НАЧНЕМ(работа со словарем):
МОТИВАЦИЯ - побуждение к действию; динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности.
Мотивация имеет под собой интеллектуальную подоснову, эмоции лишь косвенно влияют на процесс.
Внешняя мотивация (экстринсивная) — мотивация, не связанная с содержанием определенной деятельности, но обусловленная внешними по отношению к субъекту обстоятельствами.
Внутренняя мотивация (интринсивная) — мотивация, связанная не с внешними обстоятельствами, а с самим содержанием деятельности.
Положительная и отрицательная мотивация. Мотивация, основанная на положительных стимулах называется положительной. Мотивация основанная на отрицательных стимулах называется отрицательной.
Пример: конструкция «если я наведу порядок на столе, я получу конфету» или «если я не буду баловаться, то получу конфету» является положительной мотивацией. Конструкция «если я наведу порядок на столе, то меня не накажут» или «если я не буду баловаться, то меня не накажут» является отрицательной мотивацией.
Устойчивая и неустойчивая мотивация. Устойчивой считается мотивация, которая основана на нуждах человека, так как она не требует дополнительного подкрепления.
Различают два основных типа мотивации: «от» и «к», или «метод кнута и пряника». Также различают:

Мотив самоутверждения — стремление утвердить себя в социуме; связан с чувством собственного достоинства, честолюбием, самолюбием. Человек пытается доказать окружающим, что он чего-то стоит, стремится получить определенный статус в обществе, хочет, чтобы его уважали и ценили. Иногда стремление к самоутверждению относят к мотивации престижа (стремление получить или поддержать высокий социальный статус). Таким образом, стремление к самоутверждению, к повышению своего формального и неформального статуса, к позитивной оценке своей личности — существенный мотивационный фактор, который побуждает человека интенсивно работать и развиваться.
Мотив идентификации с другим человеком — стремление быть похожим на героя, кумира, авторитетную личность (отца, учителя и т. п.). Этот мотив побуждает работать и развиваться. Он является особенно актуальным для подростков, которые пытаются копировать поведение других людей. Стремление походить на кумира — существенный мотив поведения, под влиянием которого человек развивается и совершенствуется. Идентификация с другим человеком приводит к повышению энергетического потенциала индивида за счет символического «заимствования» энергии у кумира (объекта идентификации): появляются силы, вдохновение, желание работать и действовать так, как делал это герой (кумир, отец и др.). Идентифицируясь с героем, подросток становится смелее. Наличие образца, кумира, с которым стремились бы отождествлять себя молодые люди и кого пытались бы копировать, у кого бы учились жить и работать, — важное условие эффективного процесса социализации.
Мотив власти — стремление индивида влиять на людей. Мотивация власти (потребность во власти) является одной из самых главных движущих сил человеческих действий. Это стремление занять руководящую позицию в группе (коллективе), попытка руководить людьми, определять и регламентировать их деятельность. Мотив власти занимает важное место в иерархии мотивов. Действия многих людей (например руководителей различных рангов) побуждаются мотивом власти. Стремление господствовать над другими людьми и руководить ими — это мотив, который побуждает их в процессе деятельности преодолевать значительные трудности и прилагать огромные усилия. Человек много работает не ради саморазвития или удовлетворения своих познавательных потребностей, а ради того, чтобы получить влияние на отдельных людей или коллектив. Менеджера к деятельности может побуждать не стремление принести пользу обществу в целом или отдельному коллективу, не чувство ответственности, то есть не социальные мотивы, а мотив власти. В таком случае все его действия направлены на завоевание или удержание власти и составляют угрозу как для дела, так и для структуры, которую он возглавляет.
Процессуально-содержательные мотивы — побуждение к активности процессом и содержанием деятельности, а не внешними факторами. Человеку нравится выполнять эту деятельность, проявлять свою интеллектуальную или физическую активность. Его интересует содержание того, чем он занимается. Действие других социальных и личностных мотивов (власти, самоутверждения и др.) может усиливать мотивацию, но они не имеют непосредственного отношения к содержанию и процессу деятельности, а являются лишь внешними по отношению к ней, поэтому часто эти мотивы называют внешними, или экстринсивными. В случае же действия процессуально-содержательных мотивов человеку нравятся и побуждают к активности процесс и содержание определенной деятельности. Например, человек занимается спортом, потому что ему просто нравится проявлять свою физическую и интеллектуальную активность (смекалка и нестандартность действий в спорте также являются существенными факторами успеха). Индивида побуждают заниматься спортом процессуально-содержательные мотивы в том случае, когда вызывают удовлетворение процесс и содержание игры, а не факторы, которые не связаны со спортивной деятельностью (деньги, самоутверждение, власть и т. п.). Смысл деятельности во время актуализации процессуально-содержательных мотивов заключается в самой деятельности (процесс и содержание деятельности являются тем фактором, который побуждает человека проявлять физическую и интеллектуальную активность).
Экстринсивные (внешние) мотивы — такая группа мотивов, когда побуждающие факторы лежат вне деятельности. В случае действия экстринсивных мотивов к деятельности побуждают не содержание, не процесс деятельности, а факторы, которые непосредственно с ней не связаны (например престиж или материальные факторы). Рассмотрим некоторые виды экстринсивных мотивов:
  • мотив долга и ответственности перед обществом, группой, отдельными людьми;
  • мотивы самоопределения и самоусовершенствования;
  • стремление получить одобрение других людей;
  • стремление получить высокий социальный статус (престижная мотивация). При отсутствии интереса к деятельности (процессуально-содержательная мотивация) существует стремление к тем внешним атрибутам, которые может принести деятельность, — к отличным оценкам, к получению диплома, к славе в будущем;
  • мотивы избежания неприятностей и наказания (негативная мотивация) — побуждения, вызывающиеся осознанием некоторых неприятностей, неудобств, которые могут возникнуть в случае невыполнения деятельности.
Если в процессе деятельности экстринсивные мотивы не будут подкреплены процессуально-содержательными, то есть интересом к содержанию и процессу деятельности, то они не обеспечат максимального эффекта. В случае действия экстринсивных мотивов привлекательна не деятельность сама по себе, а только то, что связано с ней (например, престиж, слава, материальное благополучие), а этого часто недостаточно для побуждения к деятельности.
Мотив саморазвития — стремление к саморазвитию, самоусовершенствованию. Это важный мотив, который побуждает индивида много работать и развиваться. По мнению Абрахама Маслоу, это стремление к полной реализации своих способностей и желание ощущать свою компетентность. Как правило, для движения вперед всегда необходима определенная смелость. Человек часто держится за прошлое, за свои достижения, покой и стабильность. Страх риска и угроза потерять все сдерживают его на пути саморазвития. Таким образом, человек часто как будто «разрывается между стремлением к движению вперед и стремлением к самосохранению и безопасности». С одной стороны, он стремится к чему-то новому, а с другой — страх перед опасностью и чем-то неизвестным, желание избежать риска сдерживают его движение вперед. Маслоу утверждал, что развитие происходит тогда, когда следующий шаг вперед объективно приносит больше радостей, больше внутреннего удовлетворения, чем предыдущие приобретения и победы, которые стали чем-то обычным и даже надоели. Саморазвитие, движение вперед часто сопровождаются внутриличностным конфликтом, но не являются насилием над собой. Движение вперед — это ожидание, предвидение новых приятных ощущений и впечатлений. Когда удается актуализировать у человека мотив саморазвития, увеличивается сила его мотивации к деятельности. Талантливые тренеры, учителя, менеджеры умеют задействовать мотив саморазвития, указывая своим ученикам (спортсменам, подчиненным) на возможность развиваться и совершенствоваться.
Мотив достижения — стремление достичь высоких результатов и мастерства в деятельности; оно проявляется в выборе сложных заданий и стремлении их выполнить. Успехи в любой деятельности зависят не только от способностей, навыков, знаний, но и от мотивации достижения. Человек с высоким уровнем мотивации достижения, стремясь получить весомые результаты, настойчиво работает ради достижения поставленных целей.
Мотивация достижения (и поведение, которое направлено на высокие результаты) даже у одного и того же человека не всегда одинакова и зависит от ситуации и предмета деятельности. Кто-то выбирает сложные задачи по математике, а кто-то, наоборот, ограничиваясь скромными целями в точных науках, выбирает сложные темы по литературе, стремясь достичь именно в данной области высоких результатов. Что же определяет уровень мотивации в каждой конкретной деятельности? Ученые выделяют четыре фактора:
  1. значимость достижения успеха;
  2. надежда на успех;
  3. субъективно оцениваемая вероятность достижения успеха;
  4. субъективные эталоны достижения.
Просоциальные (общественно значимые) мотивы — мотивы, связанные с осознанием общественного значения деятельности, с чувством долга, ответственностью перед группой или обществом. В случае действия просоциальных мотивов происходит идентификация индивида с группой. Человек не только считает себя членом определенной социальной группы, не только отождествляется с ней, но и живет ее проблемами, интересами и целями. Личности, которая побуждается к деятельности просоциальными мотивами, присущи нормативность, лояльность к групповым стандартам, признание и защита групповых ценностей, стремление реализовать групповые цели. Ответственные люди, как правило, являются более активными, чаще и добросовестнее выполняют профессиональные обязанности. Они считают, что от их труда и усилий зависит общее дело. Менеджеру довольно важно актуализировать корпоративный дух среди своих подчиненных, поскольку без идентификации с группой (фирмой), а именно — с ее ценностями, интересами, целями достичь успеха невозможно. Общественный деятель (политик), который больше других идентифицируется со своей страной и живет ее проблемами и интересами, будет более активным в своей деятельности, будет делать все возможное ради процветания государства. Таким образом, просоциальные мотивы, связанные с идентификацией с группой, чувством долга и ответственностью, являются важными в побуждении человека к деятельности. Актуализация у субъекта деятельности этих мотивов способна вызывать его активность в достижении общественно значимых целей.
Мотив аффилиации (от англ. affiliation — присоединение) — стремление к установлению или поддерживанию отношений с другими людьми, стремление к контакту и общению с ними. Сущность аффилиации состоит в самоценности общения. Аффилиативное общение — это такое общение, которое приносит удовлетворение, захватывает, нравится человеку. Индивид, однако, может общаться и потому, что пытается уладить свои дела, установить полезные контакты с необходимыми людьми. В таком случае общение побуждается другими мотивами, является средством удовлетворения других потребностей личности и с аффилиативной мотивацией ничего общего не имеет. Целью аффилиативного общения может быть поиск любви (или, во всяком случае, симпатии) со стороны партнера по общению.
Негативная мотивация — побуждения, вызванные осознанием возможных неприятностей, неудобств, наказаний, которые могут последовать в случае невыполнения деятельности. Например, школьника к учебе могут побуждать требования и угрозы родителей, боязнь получить неудовлетворительные оценки. Учеба под влиянием такого мотива приобретает характер защитного действия и является принудительной. В случае действия негативной мотивации человека побуждают к деятельности страх перед возможными неприятностями или наказанием и стремление их избежать. Он рассуждает так: «Если я этого не сделаю, то меня ожидают неприятности». Вот что побуждает к деятельности под влиянием негативной мотивации.
Формы негативных санкций, которые можно применять и которые способны актуализировать негативную мотивацию, разнообразны:
  • вербальное (словесное) наказание (осуждение, замечание и т. п.);
  • материальные санкции (штраф, лишение привилегий, стипендии);
  • социальная изоляция (пренебрежение, игнорирование, неприятие группой, социальный остракизм);
  • лишение свободы;
  • физическое наказание.
Основным недостатком негативных санкций является кратковременность их влияния: они стимулируют к деятельности (или сдерживают от нежелательных поступков) только на период их действия. Негативная мотивация тем сильнее влияет на человека, чем больше его уверенность в неизбежности наказания. Таким образом, негативная мотивация, в том числе и наказание, — достаточно сильный мотивационный фактор, который способен побуждать человека к деятельности, однако не лишенный многих недостатков и нежелательных последствий.

 

 

Механизмы формирования биологических мотиваций

Ведущую роль в формировании биологических мотиваций играет гипоталамическая область мозга. Здесь осуществляются процессы трансформации биологической (метаболической) потребности в мотивационное возбуждение. Гипоталамические структуры мозга на основе их влияний на другие отделы мозга определяют формирование обусловленного мотивацией поведения.
 Теории мотивации
С точки зрения классификации Х. Шольца, представляется целесообразным деление теорий мотивации — в зависимости от предмета анализа — на три главных направления:
  • Теории, в основе которых лежит специфическая картина работника — эти теории исходят из определенного образа работника, его потребностей и мотивов. К ним относятся такие как «XY-теория» (автор Дуглас Мак-Грегор), теория «Z» Оучи.
  • Содержательные теории — анализируют структуру потребностей и мотивов личности и их проявление. Это теория иерархии потребностей А. Маслоу, теория потребностей К. Альдерфера, теория двух факторов Ф.Герцберга.
  • Процессуальные теории — выходят за рамки отдельного индивида и изучают влияние на мотивацию различных факторов среды. К теориям этого типа относят теорию трудовой мотивации Д. Аткинсона, теорию справедливости С. Адамса, теория мотивации В. Врума, теорию Портера — Лоулера, теорию 12 факторов Ричи и Мартина.

 Иерархия потребностей Маслоу

В своей работе «Мотивация и личность» (1954) Маслоу предположил, что все потребности человека врожденные, или инстинктивные, и что они организованы в иерархическую систему приоритета или доминирования. Данные работы продолжили и другие ученые.
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/5/51/Maslowsneeds.svg/300px-Maslowsneeds.svg.png
http://bits.wikimedia.org/skins-1.5/common/images/magnify-clip.png
Диаграмма иерархии человеческих потребностей по Абрахаму Маслоу.
Ступени (снизу вверх):
1. Физиологические
2. Безопасность
3. Любовь/Принадлежность к чему-либо
4. Уважение
5. Познание
6. Эстетические
7. Самоактуализация
Причем последние три уровня: «познание», «эстетические» и «самоактуализация» в общем случае называют «Потребностью в самовыражении» (Потребность в личностном росте)
Потребности в порядке их очередности:
Физиологические потребности Состоят из основных, первичных потребностей человека, иногда даже неосознанных. Иногда, в работах современных исследователей, их называют биологическими потребностями.
Потребность в безопасности После удовлетворения физиологических потребностей их место в мотивационной жизни индивидуума занимают потребности другого уровня, которые в самом общем виде можно объединить в категорию безопасности (потребность в безопасности; в стабильности; в зависимости; в защите; в свободе от страха, тревоги и хаоса; потребность в структуре, порядке, законе, ограничениях; другие потребности).
Потребность в принадлежности и любви Человек жаждет теплых, дружеских отношений, ему нужна социальная группа, которая обеспечила бы его такими отношениями, семья, которая приняла бы его как своего.
Потребность в признании Каждый человек (за редкими исключениями, связанными с патологией) постоянно нуждается в признании, в устойчивой и, как правило, высокой оценке собственных достоинств, каждому из нас необходимы и уважение окружающих нас людей, и возможность уважать самого себя. Удовлетворение потребности в оценке, уважении порождает у индивидуума чувство уверенности в себе, чувство собственной значимости, силы, адекватности, чувство, что он полезен и необходим в этом мире. Потребности этого уровня подразделяются на два класса. В первый входят желания и стремления, связанные с понятием «достижение». Человеку необходимо ощущение собственного могущества, адекватности, компетентности, ему нужно чувство уверенности, независимости и свободы. Во второй класс потребностей мы включаем потребность в репутации или в престиже (мы определяем эти понятия как уважение окружающих), потребность в завоевании статуса, внимания, признания, славы.
Потребность в самоактуализации Ясно, что музыкант должен заниматься музыкой, художник — писать картины, а поэт — сочинять стихи, если, конечно, они хотят жить в мире с собой. Человек обязан быть тем, кем он может быть. Человек чувствует, что он должен соответствовать собственной природе. Эту потребность можно назвать потребностью в самоактуализации. Очевидно, что у разных людей эта потребность выражается по-разному. Один человек желает стать идеальным родителем, другой стремится достичь спортивных высот, третий пытается творить или изобретать. Похоже, что на этом уровне мотивации очертить пределы индивидуальных различий почти невозможно.
Можно назвать ряд социальных условий, необходимых для удовлетворения базовых потребностей; ненадлежащее исполнение этих условий может самым непосредственным образом воспрепятствовать удовлетворению базовых потребностей. К ним относятся познавательные и эстетические потребности.
Потребность в познании и понимании
Эстетические потребности Эстетические потребности тесно переплетены и с конативными, и с когнитивными потребностями, и потому их четкая дифференциация невозможна. Такие потребности, как потребность в порядке, в симметрии, в завершенности, в законченности, в системе, в структуре.
Потребности одного типа должны быть удовлетворены полностью прежде, чем другая потребность, более высокого уровня, проявится и станет действующей. Теория А.Маслоу достаточно четко сочетается с теорией мотивационного комплекса, которая так же предполагает наличие пяти групп потребностей. Однако эти потребности между собой связаны циклическими, а не иерархическими связями по типу 5-элементной схемы в китайской философии. требуют первостепенного удовлетворения, а движение потребностей идет снизу вверх (Т)- Альдерфер, в отличие от Маслоу, считает, что движение потребностей идет снизу вверх и сверху вниз (); движение вверх по уровням он назвал процессом удовлетворения потребностей, а движение вниз — фрустрацией — процессом поражения в стремлении удовлетворить потребность.

 Оптимум мотивации

Известно, что для того, чтобы осуществлялась деятельность, необходима достаточная мотивация. Однако, если мотивация слишком сильна, увеличивается уровень активности и напряжения, вследствие чего в деятельности (и в поведении) наступают определенные разлады, т. е. эффективность работы ухудшается. В таком случае высокий уровень мотивации вызывает нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.), что приводит к ухудшению деятельности. Экспериментально установлено, что существует определенный оптимум (оптимальный уровень) мотивации, при котором деятельность выполняется лучше всего (для данного человека, в конкретной ситуации). Последующее увеличение мотивации приведет не к улучшению, а к ухудшению эффективности деятельности. Таким образом, очень высокий уровень мотивации не всегда является наилучшим. Существует определенная граница, за которой дальнейшее увеличение мотивации приводит к ухудшению результатов.
Такую зависимость называют законом Йеркса — Додсона. Эти ученые ещё в 1908 году установили, что для того, чтобы научить животных проходить лабиринт, наиболее благоприятной является средняя интенсивность мотивации (она задавалась интенсивностью ударов тока).
ЗАКОНЧИЛИ РАБОТУ со словарями.
Теперь давайте вместе найдем, что общего между продажами и мотивацией?
Продажи - это как правило, работа с людьми. Умение найти абсолютный вариант, устраивающий покупателя и продавца! Мотивировать покупателя таким образом, что бы он обратил внимание, и приобрел именно Ваш товар или услугу, выделив среди всех прочих существующих на рынке. Какую цену Вы согласились бы заплатить за то, чтобы овладеть навыками мотивации людей? Спросите руководителей ведущих корпораций, какое качество необходимо для того, чтобы стать лидером, и они скажут вам, что это умение мотивировать людей. Поговорите с опытными менеджерами по продажам, и они расскажут вам, что знать психологию потребителя гораздо важнее, чем знать характеристики товаров. Побеседуйте с учителями и розничными торговцами, цеховыми мастерами и владельцами мелких предприятий, священниками и родителями, и они подтвердят, что в умении ладить с людьми состоит главное различие между теми, кто достигает вершин, и теми, кто остается ни с чем.
Если вы способны располагать к себе людей, значит, Вы способны добиться успехов во всем! 


Комментариев нет:

Отправить комментарий